Impulse

 

Ideen | Impulse | Aktuelles

10 Impulse vom efkam Treffen

Am Freitag fand endlich mal wieder ein physisches Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. 10 Gedanken, Impulse und Notizen würde ich gerne mit Ihnen teilen.

Mehr lesen

Key Account Plan Vorlage 2024

Basierend auf dem Feedback aus vielen Key Account Management Projekten und Trainings in 2023, habe ich für Sie die Key Account Plan Vorlage überarbeitet. DANKE an alle Kunden für das so wertvolle Feedback! ...

Mehr lesen

One voice to the Supplier

Der Leiter Key Account Management eines global tätige Unternehmens aus Deutschland hat mich angerufen und um Unterstützung gebeten. Die Ausgangslage: 🤔 Beim Key Account sind ...

Mehr lesen

Mehrwert Key Account Manager

Letzte Woche durfte ich in Paris 4 globale Key Account Teams dabei begleiten, ihre Account Strategie 2023/2026 zu überprüfen und zu überarbeiten. Dabei hat sich wieder einmal ...

Mehr lesen

Key Account Management Definition 2023

Key Account Management hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Viele Definitionen von Key Account Management stammen aber noch aus den 1980er/1990er Jahren. ...

Mehr lesen

Key Account Plan Vorlage 2023 – komplett überarbeitet!

Basierend auf den Erfahrungen meiner Projekte 2022 habe ich die Key Account Plan Vorlage 2023 selbstkritisch hinterfragt und überarbeitet. Herausgekommen ist ein kompakter Key Account ...

Mehr lesen

Stärken entfesseln

Vor ein paar Tagen lag das neue Buch von Prof. Dr. Dirk Zupancic bei mir Briefkasten. Titel: „Stärken entfesseln! Wie Sie mit couragierter Führung das Potenzial aller Mitarbeitenden ...

Mehr lesen

7 Impulse aus dem Buch „Die Inflation schlagen“

Das Buch Preisheiten von Hermann Simon hat mich vor vielen Jahren schon in den Bann gezogen. Er ist für mich der „Preispabst“ in Deutschland und entsprechend gespannt war ich ...

Mehr lesen

Persönliche Produktivität = E x E x E – A

Inspiriert durch das neue Buch von Stefan Frädrich „Warum Ziele Quatsch sind – und wie wir sie trotzdem erreichen“ habe ich meine Formel für die persönliche Produktivität angepasst. ...

Mehr lesen

Global Key Account Selektion

In vielen Unternehmen startet demnächst der Budgetplanungsprozess für das Geschäftsjahr 2023 und dieser Prozess eignet sich auch hervorragend dazu, die Key Account Liste wieder ...

Mehr lesen

KAM mit Outlook und OneNote

In einem Projekt kam diese Woche eine sehr spannende Frage auf: „Hartmut, ich baue das KAM bei uns im Unternehmen gerade erst auf und möchte idealerweise mit den gegebenen ...

Mehr lesen

Burggraben im Key Account Management

Wechselbarrieren – Wechselhürden – Burggraben – im Key Account Management! Viele Begriffe, ein Ziel: Wie schaffen wir es, dass unser Kunde gar nicht erst wechseln will bzw. wechseln kann? ...

Mehr lesen

Denkfehler im Key Account Management

In den letzten Wochen ist mir in einigen Veranstaltungen wieder ein typischer Denkfehler im Key Account Management aufgefallen: Wir fokussieren uns zu sehr auf einen Vertrag, auf eine Listung, ...

Mehr lesen

Strategic oder Smart Key Account

Sprechen Sie in Ihrem Unternehmen eigentlich auch nur von Key Accounts oder nutzen Sie bewusst unterschiedliche Begrifflichkeiten? Beispiel: Key Account im Gegensatz zu Strategic Key Account? ...

Mehr lesen

Wie viel Standard und wie viel Individualität braucht ein Key Account Plan? Die 70-15-15 Formel!

„Hartmut, wie stark können wir den Key Account Plan standardisieren, auch wenn wir in 2 Marktsegmenten tätig sind und jeder Key Account Manager seine eigenen Anforderungen hat?“ ...

Mehr lesen

Key Account Plan 1zu1 im strategischen Jahresgespräch anwenden

Kann man einen Key Account Plan eigentlich so designen, dass man ihn möglichst einfach, direkt und oft in Terminen mit dem Kunden einsetzen kann? JA, MAN KANN!!!! ...

Mehr lesen

Excellence in Key Account Management

Heute lade ich Sie in, Ihr Key Account Management einmal selbstkritisch zu reflektieren. Wir reden gerne von Excellence in Key Account Management! Doch in der Praxis erlebe ich sehr häufig, dass ...

Mehr lesen

Nachhaltiger Einkauf – Nur blabla oder kritischer Erfolgsfaktor im Key Account Management

Am Freitag fand wieder ein Treffen der efkam (der european foundation for key account management) statt. Gemeinsam mit Vertretern aus unterschiedlichen Industrien haben wir wieder ...

Mehr lesen

Vision, strategisches Ziel, Strategie, Projekte mal auf den Punkt gebracht

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key ...

Mehr lesen

Hilfe, ich verstehe das Angebote nicht!

Kennen Sie das „Hörmann Sektionaltor SPU F42 Plus“? Keine Angst, Sie müssen es nicht unbedingt kennen, wenn Sie nicht gerade bei Hörmann oder einem Garagentorinstallationsunternehmen ...

Mehr lesen

Ich habe mein XING Profil gelöscht!

>Ich habe mein XING Profil gelöscht!<< WOW! Dieser Post auf LinkedIN ging wirklich durch die Decke! Über 14.000 Ansichten, mehr als 120 Reaktionen und über 50 Kommentare. …

Mehr lesen

Holz, Stahl, PVC, Chips, … werden knapp! – Logistikpreise explodieren! – Was tun im Key Account Management?

Die Logistikpreise explodieren, ganze Produktionslinien stehen bei Automobilherstellern und co still, weil Chips fehlen und die Lage wird sich in den nächsten Monaten noch eher ...

Mehr lesen

Die Erfolgsformel E = W x U x K

Wer kennt diese Ziele nicht? Wir wollen schlanker und fitter werden. Als Mann wollen wir den Sixpack (nein, nicht Bier, sondern am Bauch). Wir wollen reich und finanziell ...

Mehr lesen

7 + 4 Key Account Checkliste

Kennen Sie Ihren Key Account wirklich? Ich meine, was wissen Sie über die aktuellen Veränderungen bei Ihrem Key Account? Mit der folgenden Checkliste lade ich Sie ein, Ihren aktuellen ...

Mehr lesen

10 Impulse vom Strategie Offsite

Wir haben uns für ein paar Tage nach Österreich zurückgezogen und ich habe die Zeit genutzt, um die ersten 5 Monaten 2021 einmal Revue passieren zu lassen. Hier 10 Impulse, die auch ...

Mehr lesen

Kundenorientierung im Vertrieb

Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert? Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung ...

Mehr lesen

Volle Auftragsbücher = kein Key Account Plan

Corona hat vieles verändert. Die Digitalisierung hat massiv an Fahrt zugenommen, globale Lieferketten haben plötzlich ihre Schwächen aufgezeigt, teilweise funktionierten JIT Konzepte ...

Mehr lesen

2×7: Der Beitrag der Führungskräfte zum Erfolg von Key Account Management Trainings!

Die Weiterbildung steht bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Was ist in der Praxis allerdings sehr häufig passiert, nenne ich die 7 Schritte zum Trainings Dilemma ...

Mehr lesen

7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen!

Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? ...

Mehr lesen

Hilferuf an alle Führungskräfte und Key Account Manager – Wir brauchen mehr Key Account LEADERSHIP!

Auf der einen Seite sehen wir zu Corona Zeiten, wie schnell sich Geschäftsmodelle, Märkte, Kunden und Marktteilnehmer ändern, neu entstehen oder von heute auf morgen verschwinden. ...

Mehr lesen

Meine Strategie 2021: keine Jahresziele, kein Forecast, dafür 4 Grundpfeiler und ein neues Wochencockpit

Zwischen den Feiertagen habe ich eine spannende Frage gestellt bekommen, die ich heute gerne beantworten möchte: „Hartmut, wie planst du eigentlich dein Jahr? Setzt du dir Vorsätze ...

Mehr lesen

„we are cfo“, oder: Cashflow wichtiger als Profit

In diesem Beitrag geht es um die zentrale Frage: „Kennen Sie die aktuellen Anforderungen und Nöte Ihres Key Accounts?“ und das wir sehr zu häufig Annahmen treffen! ...

Mehr lesen

Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!

Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie ...

Mehr lesen

5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen

„Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren ...

Mehr lesen

Wie umfangreich muss eine Organigramm Analyse im Key Account Plan eigentlich sein?

Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese ...

Mehr lesen

Key Account Manager als interner Netzwerker

Excellente Key Account Manager sind auch immer excellente Netzwerker! Das starke interne Netzwerk ist dabei heute für viele Key Account Manager mindestens genauso wichtig ...

Mehr lesen

Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?

SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES ...

Mehr lesen

OKR Cockpit im Key Account Plan

Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key ...

Mehr lesen

4 Seiten Key Account Plan sind 400% mehr als vorher!

Das Key Account Management Seminar kam wieder super gut bei den Teilnehmern an und alle sind total begeistert. Am Ende der Veranstaltung sprudeln die Teilnehmer nur so vor ...

Mehr lesen

Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?

Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist ...

Mehr lesen

Darf ein Key Account Manager seine Key Accounts selber auswählen?

Die richtige Auswahl der Key Accounts ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management. Soweit, so gut! Doch: wer wählt denn eigentlich die Key Accounts ...

Mehr lesen

Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen

Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher ...

Mehr lesen

#SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?

#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein ...

Mehr lesen

Führung im Key Account Management

Führung im Key Account Management ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Excellence im Key Account Management. Dabei findet die Führung auf drei Ebenen statt. ...

Mehr lesen

Der Markt bricht ein! Na und?

Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert gelesen, um nicht zu ...

Mehr lesen

Nach Corona Covid 19 – Neue Entscheidungskriterien der Key Accounts

Im Manager Magazin (Ausgabe 4/2020) bringt es der Titel eines Artikels genau auf den Punkt: „Kettenreaktion – Lieferketten – Das Corona-Virus deckt die Verwundbarkeit der Unternehmen ...

Mehr lesen

Corona-Virus Covid-19 im Key Account Management

Die Welt ist im Ausnahmezustand und vielerorts herrscht auch im Key Account Management das blanke Chaos. Es zeichnen sich allerdings bereits jetzt 3 wesentliche Veränderungen ab, die ...

Mehr lesen

e-procurement im Key Account Management – Fluch oder Segen?

Im Januar fand wieder ein Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Über 20 Experten aus der Beratung, Forschung und der Praxis haben sich wieder zu ...

Mehr lesen

Erfolgsfaktor Key Account Team

Key Account Management ist Teamsport! Soweit, so gut? Doch in der Praxis klappt es dann meist doch nicht so richtig und aus einer abgestimmten Vorgehensweise gegenüber dem ...

Mehr lesen

Lufthansa Miles&More als B2C Key Account Management

Wer beruflich viel fliegt, will sie haben! Die goldene oder noch besser die schwarze Karte vom Lufthansa Miles&More Programm. Als Senator und erst recht als HON Circle Member ...

Mehr lesen

5 Schlüssel, mit denen Sie 2020 zu Ihrem besten Jahr machen!

Silvester ist vorbei, die guten Vorsätze hat der eine oder andere vielleicht auch schon wieder vergessen, aber dennoch bleibt eine zentrale Frage im Raum: Was machen Sie 2020 eigentlich ...

Mehr lesen

Immer neue Begriffe für Key Accounts! Wer blickt da noch wirklich durch?

Key Account, Globally Coordinated Key Account, Corporate Key Account, Strategic Account, Target Key Account, National, Regional und Global Key Account… Blicken Sie da noch durch? ...

Mehr lesen

Key Account Manager beim Kunden professionell vorstellen und einführen, aber wie?

Über youtube kam eine sehr spannende Frage rein, die in der Praxis häufig übersehen bzw. nicht beachtet wird: "Hallo Herr Sieck, ich muss derzeit KAM im Unternehmen etablieren, ...

Mehr lesen

Kennen Sie das WARUM Ihres Key Account Management Programms?

Keine Angst, heute wird es nicht philosophisch! ABER: Die Frage nach dem WARUM Ihres Key Account Management Programms hat größere Auswirkungen, als Sie es im Moment vielleicht ahnen. ...

Mehr lesen

Meine 11 Umsetzungspunkte aus dem Buch „Mehr Zeit: Wie man sich auf das Wichtigste konzentriert“

Letztes Wochenende habe ich mir mal wieder ein Buch aus der Rubrik „Selbstmanagement / Zeitmanagement“ vorgenommen. Aber: Muss man dazu überhaupt noch ein Buch lesen? ...

Mehr lesen

Wie strukturiert man einen internationalen Key Account Plan?

Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen ...

Mehr lesen

4 Evolutionsstufen vom re-aktiven Verkaufen zum pro-aktiven Key Account Management

Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. ...

Mehr lesen

Wie können wir die Position des Key Account Managers für die junge Generation attraktiver gestalten?

Am 13. September war es mal wieder soweit! Die Mitglieder und Freunde der european foundation for key account management (kurz efkam) haben sich bei KraussMaffei in München ...

Mehr lesen

5 typische Fehler bei der Anwendung der SWOT-Analyse im KAM

Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. ...

Mehr lesen

11 (exklusive) Leistungen für Key Accounts

Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich ...

Mehr lesen

Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute haben?

Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute eigentlich haben? Diese sehr spannende Frage taucht in allen Projekten auf, in denen ich ein ...

Mehr lesen

Haben Sie ein Key Account Playbook?

Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich ...

Mehr lesen

Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Key Account Management?

Wer das Ziel von seinem Key Account Management Programm nicht klar definiert, kann auch seine Key Accounts nicht richtig identifizieren, die richtigen Leistungen erarbeiten und ...

Mehr lesen

8 Trends: Key Account Management wird 60 – Zeit für Veränderungen

Der systematische Key Account Management Ansatz hat seine Wurzel in den 1960er Jahren. Man könnte auch sagen: KAM wird 60 und damit ist es doch bald Zeit für die Rente, oder? ...

Mehr lesen

11 Punkte Check für Ihren Key Account Plan

Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher ...

Mehr lesen

TASKS & TEAMS – weg mit dem Organigramm und her mit agilen Teams!

Mit dem Kapitel „Abriss – Der große Knall“ und der Aussage „Wir haben das Organigramm gesprengt.“ starten Heinz-Walter Große und Bernadette Tillmanns-Estorf ihr Buch „Tasks & Teams“. ...

Mehr lesen

CORE und AGILE Key Account Teams (5 Erfolgsfaktoren + Key Account Plan Update!)

Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und ...

Mehr lesen

Key Account Plan Update – Ihre UVP

Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts ...

Mehr lesen

10 Neuigkeiten aus der 6. Auflage vom Klassiker „Der strategische Key Account Plan“

Es ist kaum zu glauben, aber der letzte Update von meinem Buch „Der strategische Key Account Plan“ ist schon wieder 3 Jahre her gewesen. Damit wurde es jetzt im März 2019 höchste ...

Mehr lesen

Wie krisenfest ist Ihr Key Account Portfolio?

„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand ...

Mehr lesen

Die Biografie von Frank Thelen (bekannt aus „Die Höhle der Löwen“) hat mich gefesselt!

„Startup-DNA – hinfallen, aufstehen, die Welt verändern“, so heißt die Autobiografie von Frank Thelen. Ist das Buch nur für Gründer geeignet? Definitiv NEIN! Ich habe aus ...

Mehr lesen

Verhandlungsergebnisse beeinflussen Sie maßgeblich VOR der Verhandlung, nicht in einer Verhandlung!

Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um Capture maximum value! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen ...

Mehr lesen

STOPP! Machen Sie die Preise vom Wettbewerb bitte nicht kaputt!

„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder ...

Mehr lesen

Key Account Lebenszyklus Management wird zum kritischen Erfolgsfaktor!

Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns ...

Mehr lesen

Megatrends in der Key Account Analyse systematisch erfassen

In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, ...

Mehr lesen

>>…dann bin ich auf den Baum geklettert!<<

Meine Tochter Celine hat mir zu Weihnachten die Biografie von Dirk Rossmann >>… dann bin ich auf den Baum geklettert!<< geschenkt. Definitiv ein Buch, eine Biografie, ...

Mehr lesen

Wish – Need – Pain – Bonus: Vom Lösungsanbieter zum Problem-Löser!

Im Verkauf und insbesondere im Key Account Management reden wir immer wieder darüber, dass wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen müssen, um so eine maßgeschneiderte ...

Mehr lesen

Schatzi, wir fahren ans Meer! 6 Vertriebsstrategien ganz einfach erklärt!

Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen ...

Mehr lesen

UNBOX YOUR LIFE! Das Buch von Tobias Beck

„Du bist der Durchschnitt der 5 Personen mit denen du die meiste Zeit verbringst!“. Dieses so häufig verwendete Zitat von Jim Rohn passt hervorragend zu dem neuen Buch ...

Mehr lesen

10 Gründe für ein professionelles Key Account Management

Auch heute noch gibt es Unternehmen, die KEIN Key Account Management haben. Noch immer herrscht der Irrglaube, dass Key Account Management nur etwas für große ...

Mehr lesen

Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden

Key Account Management scheint sich immer weiter aufzuspalten. Auf der einen Seite gibt es die Unternehmen, die den Titel nur auf der Visitenkarte drucken und ansonsten einen ...

Mehr lesen

Nutzen entlang der Customer Journey

Ich habe bereits vor vielen Jahren das Buch „Blue Ocean Strategy“ von W. Chan Kim und Reneé Mauborgne gelesen ...

Mehr lesen

Anwendung vor Produkt, oder: Wir neulich im Fliesenfachgeschäft!

Haben Sie schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt und gefühlte Ewigkeiten über Ihre Produkte, ...

Mehr lesen

Key Account Manager Jobs bei Stepstone

Als ich diese Zahl zu erst gelesen habe, wollte ich sie gar nicht glauben! Thomas Kleina hat für das ...

Mehr lesen

Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?

Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen ...

Mehr lesen

It’s not the account plan, it’s all about account planning!

In Trainings, Workshops und Key Account Management Projekten erlebe ich beim Thema (Key) Account Plan immer wieder dieselben Diskussionen: Der eine Manager sucht die perfekte ...

Mehr lesen

Vergessen Sie den klassischen Verkaufsprozess!

Jahrelang stand er im Mittelpunkt vieler Verkaufstrainings: Der Verkaufsprozess! Aber hat der Verkaufsprozess wirklich etwas mit Customer Centricity / Kundenorientierung zu tun? ...

Mehr lesen

Key Account Teams, aber ab heute nur noch mit RASIC

In Key Account Teams läuft es leider nicht immer ganz rund! Einer der Gründe dafür ist, dass wir ein unterschiedliches Verständnis darüber haben, wer was macht, wer was entscheiden ...

Mehr lesen

Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)

Modernes Key Account Management zeichnet sich auch dadurch aus, dass wir uns nicht nur auf die wichtigsten Kunden als Key Accounts fokussieren, sondern uns zunehmend ...

Mehr lesen

Produktverkauf und Fokus auf Serviceleistungen sind out!

Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? ...

Mehr lesen

Ihr Key Account als Ihr Lieferant

Heute drehen wir den Spieß einmal um! Normalerweise analysieren wir den Key Account fast immer nur aus einer Perspektive: wir sehen ihn als wichtigen Kunden, den es ...

Mehr lesen

Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence

Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als ...

Mehr lesen

5-15-Rest Formel für mehr Fokus im B2B Vertrieb

Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. ...

Mehr lesen

Das perfekte Verkaufsgespräch in 8 Phasen / Schritten

Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in ...

Mehr lesen

Mehr Fokus im Angebotsmanagement

Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? ...

Mehr lesen

4 Punkte, um einen Key Account Plan erfolgreich beim Management in nur 15 Minuten zu präsentieren

Sind Sie in der Lage Ihren Key Account Plan, die Chancen und Risiken für Ihr Geschäft und Ihre Anforderungen an das Management in NUR 15 Minuten auf den Punkt zu bringen? ...

Mehr lesen

Key Accounts zu gewinnen und auszubauen ist ein Marathon und kein Sprint!

Wie kann ich meine eher langfristig ausgerichteten Geschäftszielen in einem Key Account Plan bestmöglich abbilden? Diese interessante Frage hat ein Teilnehmer ...

Mehr lesen

Mehrwert Key Account Management

Am Freitag hat sich die efkam (european foundation for key account management) wieder mit Vertretern aus der Industrie zu spannenden Fragen rund um das ...

Mehr lesen

In 6 Schritten zum professionellen Key Account Plan

Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Über die Struktur eines Key Account Plan habe ich bereits einen Blogbeitrag geschrieben. ...

Mehr lesen

Frühwarnsystem: Key Account Plan

Key Account Pläne werden heute als Strategie-, Kommunikations- und Informationswerkzeug angewendet. Allerdings wird aus meiner Überzeugung heraus, eine weitere Funktion zukünftig noch ...

Mehr lesen

4 Bausteine für Ihre Key Account Plan Struktur

Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer ...

Mehr lesen

Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). ...

Mehr lesen

Präsentation und Vorträge ausarbeiten

In einem Training diese Woche gab es die Frage von einem Teilnehmer: „Hartmut, hast du eine Systematik, wie du Präsentationen und Vorträge ausarbeitest?“. Ja, diese ...

Mehr lesen

Die 1er Regel für mehr Produktivität

Unsere Tochter wünschte sich zu ihrem 11. Geburtstag ein Smartphone. In unserem Haushalt gibt es zwar 2 Apple iPads, 3 Apple iPhones, aber für die Kleine gleich ein teures Apple ...

Mehr lesen

Strategisches Jahresgespräch

Ein strategisches Jahresgespräch verfolgt in der Regel zwei Ziele. Zum einen geht es um einen Rückblick auf die gemeinsamen Aktivitäten der letzten 12 Monate und zum anderen sollen möglichst ...

Mehr lesen

Vertrieb nach dem AMAZON Prinzip

Der heutige Denkanstoß basiert auf einen Artikel über AMAZON mit dem Titel „Rücksichtslos in Seattle“. Dieser Artikel aus dem Manager Magazin (Ausgabe 4/2017) befasst sich ...

Mehr lesen

Partnerschaft im Key Account Management

Woran machen wir eigentlich fest, dass Lieferant und Key Account ausbalanciert in die gemeinsame Partnerschaft investieren? Das Ergebnis ist ein Werkzeug, ...

Mehr lesen

Limbeck Laws – 111 Gesetze für Topverkäufer

Ich habe diese Woche das neue Buch von Martin Limbeck durchgearbeitet. Das alte Image des Hardsellers hat er ja schon längere Zeit hinter sich gelassen und so war ich sehr ...

Mehr lesen

Key Account Pläne präsentieren, aber wie?

Einen Key Account Plan zu erstellen und die eigene Account Strategie auszuarbeiten ist die eine Sache. Den Plan dann aber überzeugend beim Management zu präsentieren eine ganz andere. ...

Mehr lesen